Was macht einen guten Berater aus?

Intensive Beschäftigung mit dem Kunden

„Ich habe die perfekte Lösung für Sie!“ Diesen oder einen ähnlichen Satz hat beinahe jeder Kunde schon einmal gehört. Leider fällt er all zu oft nach kürzester Zeit und ohne, dass der Berater sich überhaupt ein Bild vom Kunden gemacht hat.

André Hansen Versicherungsberatung

Viele Berater stehen selbst unter (Zeit-) Druck und zaubern deshalb ohne große Analyse der Kundensituation die vermeintlich ideale Lösung aus dem Hut, meist gefolgt von dem Versuch, eine schnelle Entscheidung des Kunden zu erzwingen.

All dies vermeide ich in meiner Kundenberatung. Der Abschluss beim ersten Termin ist die absolute Ausnahme und erfolgt nur, wenn der Kunde dies ausdrücklich wünscht oder eine eklatante Lücke im Versicherungsschutz besteht. Mein Beratungsansatz ist dreistufig – immer nach dem Grundsatz: Ich berate – Sie entscheiden!

  1. Termin: Intensives Gespräch mit dem Kunden und Erfassung seiner Situation
  2. Termin: Beratung des Kunden mit Abgabe und Begründung von Empfehlungen
  3. Entscheidung des Kunden für oder auch gegen vorgeschlagene Absicherungen

Auswahl des richtigen Anbieters / Produkts

Die richtige Entscheidung

Auch hier gibt es einen ähnlichen Standardsatz: „Da habe ich genau das Richtige für Sie!“ Berater, die mit einer stark eingeschränkten Anbieter- und Produktpalette arbeiten, wie es bei Versicherungsvertretern, Banken, Vertriebsorganisationen etc. vorkommt, haben natürlich das ideale Produkt ganz schnell gefunden.

Anders der Versicherungsmakler! Er hat das größte Angebotsspektrum und somit den weitreichendsten Marktüberblick aller Berater. Durch seine Erfahrung mit den verschiedenen Produktgebern kann er die Angebote zusammenstellen, die vom Kunden gewünscht werden und seinem tatsächlichen Bedarf entsprechen.

Betreuung auch nach Vertragsschluss

Bewusst passiv

Hier zeigt sich die Qualität des guten Beraters für den Kunden am deutlichsten. Auch ohne Fachkenntnis kann der Verbraucher beurteilen, ob der Vermittler nur am Abschluss oder an einer langfristigen Betreuung des Kunden interessiert war. Regelmäßige Anrufe, nach dem Motto: „Ich hab da was Neues für Sie!“, sind nicht zwingend eine Zeichen guter Betreuung. Das Ziel ist auch hier u. U. nur ein neuer Abschluss. Auch der kürzliche Arbeitgeberwechsel des Beraters könnte Hintergrund eines solchen Anrufs sein.

André Hansen Betreuung für Ihre Versicherung

Meine Kunden haben selbstverständlich jederzeit die Möglichkeit, mit mir in Kontakt zu treten und meine Dienste in Anspruch zu nehmen. Diese Vorgehensweise sorgt nach meiner Erfahrung für das beste Gefühl und die größte Zufriedenheit beim Kunden.

Ich persönlich verhalte mich meinen Kunden gegenüber nach Vertragsschluss bewusst recht passiv. So erfolgen keinerlei Kontaktaufnahmen, um neue Verträge abzuschließen. Lediglich wenn sich an bestehenden Verträgen, Gesetzen oder der Kundensituation etwas ändert weise ich den Kunden auf möglichen Handlungsbedarf hin.

Die Person des Beraters

Hier stehen aus meiner Sicht zwei Dinge im Mittelpunkt:

  1. Die Qualifizierung des Beraters
  2. Das Bauchgefühl des Kunden

Qualifikation

Es sollte selbstverständlich sein, dass ich als Kunde erwarten kann, in Versicherungsangelegenheiten von jemandem beraten und betreut zu werden, der entsprechende Qualifikationen vorweisen kann. Hinzu kommt, dass der Versicherungsmarkt sich so schnell verändert, dass jeder gute Berater sich regelmäßig mit diesen Veränderungen auseinandersetzt, um seinen Kunden eine zeitgemäße und fortlaufend gute Betreuung bieten zu können.

Ich kann daher nur jedem Kunden raten: Seien Sie offensiv! Fragen Sie doch Ihren Berater einmal, wie qualifiziert er ist, wann er an der letzten Fortbildung teilgenommen hat und ob er dies ggf. sogar nachweisen kann. Damit legen Sie den Finger womöglich in eine Wunde, aber es könnte Sie schützen!


Die Versicherungsbranche selbst hat 2013 die Notwendigekeit laufender Fortbildungen erkannt und ist aktiv geworden: Analog zu Ärzten oder Fachanwälten sollen zukünftig auch Berater im Versicherungsbereich regelmäßige Fortbildungen absolvieren und dies nachweisen.

Bauchgefühl

Der am besten qualifizierte Berater kann hervorragende Produkte im Gepäck haben und dennoch nicht der richtige für Sie sein. Achten Sie unbedingt auf Ihr Bauchgefühl! Nur wenn Sie sich bei Ihrem Berater, neben dessen fachlichen Qualitäten, auch wohl fühlen, sollten Sie ihn/sie mit Ihren Angelegenheiten betrauen. Schließlich ist das Ziel für Kunde und Berater, langfristig und gut zusammen zu arbeiten. Dazu gehört auch die menschliche Komponente!


Wenn ich Sie nun neugierig gemacht oder Ihren Ehrgeiz geweckt habe, stellen Sie mich gerne auf die Probe! Ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme.

Im Herzen der Mainzer Altstadt

Kontakt

André Hansen Versicherungsmakler
Augustinerstraße 14
55116 Mainz

Telefon: 06131 62 246 84
Mobil: 0175 59 555 57
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